Hacer contenido de valor para atraer a audiencias masivas y, así, conseguir venderle a unos cuantos. Es la cantinela de esta nueva etapa en la que está entrando la industria del marketing online. Ahora ya no se lleva hacer anuncios de pago en plataformas como Youtube. Sí, esos anuncios en los que un vendehúmos se graba paseando por una mansión alquilada y explicándote por qué los pobres son pobres porque quieren…
En 2021, hacer esos anuncios significa invertir muchísimo dinero y perderlo. Por eso, los gurús del marketing están cambiando la estrategia. Ahora ya no se basa en pagar campañas de anuncios masivas, sino en estar en las redes sociales aportando valor.
Eso quiere decir abrirse una cuenta de Instagram, de Twitter, de Facebook, de Pinterest, de Tik Tok, grabar un Podcast y tener un canal de Youtube.
Porque hay que generar confianza. Sin confianza no hay venta. Es lo que hay.
Yo conozco un poquito este sector al que me dirijo, el sector de la psicología, y sé que los psicólogos no se llevan muy bien con lo de generar contenido de valor gratis. Es cierto que muchos han conseguido hacer crecer su comunidad gracias a ello, pero, por otro lado, su audiencia solo consume lo que ellos crean. No les compran. Porque piensan que con un post de Instagram sustituyen una terapia.
¡Y no!
Hay que grabárselo a fuego.
Un post de Instagram NO sustituye una terapia.
Esto nos lleva a preguntarnos: ¿debemos hacer contenido de valor o eso es regalar nuestro trabajo? Porque sí, yo no soy psicóloga, pero soy copywriter y me ocurre lo mismo. Hoy voy a intentar despejar esta incógnita. Además, te diré cómo puedes hacer para ofrecer valor sin desprestigiar tu trabajo.
¿Qué es el contenido de valor?
El contenido de valor es un conjunto de información que resulta útil para el cliente objetivo de un negocio. Por ejemplo, en el sector de la psicología un contenido de valor podría ser un post que explique cómo regular la ansiedad.
El objetivo del contenido de valor es aportarle a un posible cliente una especie de autoservicio gratuito para generar confianza con él. De esta manera, lo que se procura es quedarnos en su mente para que, cuando decida resolver su problema con la ayuda de un profesional, piense en nosotros.
El contenido de valor tiene que cumplir con tres características:
- Debe ser útil para el usuario. Es decir, debe darle una información de calidad, algo que no sabía antes y que ahora sí
- Debe ser original. Hay miles de post pululando por la red que dicen exactamente lo mismo.
- Debe ser entretenido. Por último, en la era del espectáculo en la que nos encontramos, si un contenido no es entretenido, es probable que no alcance a tanta audiencia.
El problema del contenido de valor es que, si nos pasamos, podemos estar dando gratuitamente todo nuestro expertise y, por lo tanto, regalando nuestro trabajo. Por eso existe una fina línea entre crear contenido de valor y regalar soluciones sin conseguir nada a cambio.
Sin embargo, hay que dejar algo muy claro: el propósito de generar contenido de valor no debe ser vender, sino generar branding.
Si quieres saber lo que es el branding, ya te lo definí en mi post sobre términos de copywriting.
Básicamente, se basa en crear una identidad de la marca para que las personas la reconozcan. Lo que se procura con el branding es que cuando alguien piense en “hamburguesas” la primera marca que les venga a la cabeza sea “McDonalds”. El branding es uno de los factores más importantes para cualquier marca.
Beneficios de hacer contenido de valor
Los beneficios del contenido de valor son, realmente, muy buenos. Vamos a ver algunos de ellos:
- Te ayuda a darte a conocer. Las personas pueden interesarse por tu contenido (si es bueno) y darle al botón de seguir con más facilidad.
- Puede volverse viral. Esto significa publicidad gratis, por la que NO tienes que pagar.
- Genera comunidad. Tanto si estás en Instagram, como si estás en Facebook o escribes blogs, si eres constante con tu contenido terminarás generando una comunidad. Como un mini-influencer ;P
- Si consigues generar comunidad, estarás en el top of mind de tu audiencia. Cuando tengan un problema relacionado con lo que tú solucionas acudirán a ti.
Desventajas de hacer contenido de valor
Toda luz tiene su sombra. Veamos algunas verdaderas DESVENTAJAS de hacer contenido de valor.
- Crear contenido de valor es como tener un segundo trabajo. Puede llevarte una media de 3 a 6 horas. Depende de la plataforma. Por ejemplo, crecer en Instagram supone estar en la plataforma, por lo menos, tres horas y media al día. Y redactar un blog supone, como mínimo, tres horas, porque Google exija que tengan, al menos, 1.800 palabras.
- Si te pasas dando contenido gratis podrías terminar teniendo un público que consume tu contenido, pero que no compra.
- Si no te gusta generar contenido, o estar en las redes sociales, el contenido de valor puede convertirse en una verdadera tortura.
Entonces, ¿cómo hacer contenido de valor sin regalar mi trabajo?
El truco para crear contenido de valor sin que tus consumidores se lleven las cosas gratis es dejar claro que en internet no se encuentra la solución a sus problemas. Y esto puedes hacerlo mediante dos estrategias:
Crear valor sin solucionar los problemas de tu paciente. Enseñarles sobre algo relacionado con tu sector, pero sin atacar su necesidad concreta. Por ejemplo, la psicólogo María Esclapez muestra a su audiencia conversaciones de WhatsApp ficticias sobre comportamientos tóxicos en la pareja. Con ellas consigue que quien las lea se sienta identificado. A partir de ahí pueden pasar dos cosas: o aprenden a no repetir esos comportamientos o, como realmente están en una relación muy tóxica y no les llega con un simple post de Instagram, hablan con ella.
Por otro lado, si ves que tu público es consumidor gratuito pero no consumidor de pago, significa que lo que tú vendes no les resulta interesante. Tienes que conseguir convertir a ese público consumidor gratuito en un público comprador. Y eso se realiza teniendo un buen producto.
En el caso de los psicólogos, ese producto puede ser, sencillamente, sus sesiones de terapia. O un minicurso. Incluso un libro. Lo importante es que ese producto que venden debe estar estrechamente relacionado con los problemas de los que habla en su contenido de valor.
Yo, por ejemplo, machaco mucho con el tema del SEO y el copywriting. Pero también te enseño a buscar palabras clave, mejorar tu SEO y, diablos, tengo una guía sobre cómo redactar una web one page. Sin embargo, aplico estas dos premisas de las que te he hablado:
Soluciono problemas relacionados con los miedos de mis clientes. Sin embargo, cuento con que no todos serán capaces de seguir mis guías. Algunos estarán demasiado liados para hacer un estudio de palabras clave. Otros serán conscientes de que no se les da bien escribir cuando se pongan a seguir la guía. Y a otros, claro, los perderé, pero ese público, probablemente, no iba a comprarme en un principio.
Además, ofrezco servicios relacionados con todos los problemas que intento solucionar en mis blogs y redes sociales.
En Diligent tienen un buen artículo sobre cómo generar contenido de valor. Te aconsejo verlo.
¿Cómo motivarte para generar contenido en tu web y redes sociales?
Vale, ahora vamos a lo importante. Hay profesionales a los que eso de generar contenido de valor no les cuesta nada. De hecho, les encanta.
Pero, como ya he dicho, para otros es una tortura. Si eres de estos últimos, deja que te de algunos consejos.
- Busca una red social que te haga sentir cómodo. No todo el mundo tiene que estar en Instagram y Tik Tok. Existen otras redes. Para mí esas son Linkedin y mi propio blog. Yo genero contenido en Linkedin y a través de mis post porque lo que me gusta es escribir. Sé que mi fuerte no es hacer videos, así que no me fuerzo. ¿Es lo mejor para mi negocio? Probablemente no, pero al menos es lo mejor para mi salud mental.
- Contrata a un redactor de contenidos o a un Community Manager. Si tienes presupuesto, esta opción es perfecta para los que pasan olímpicamente de su web y sus redes sociales. Perderás el factor humano de ser tú la persona que da la cara por la marca, pero al menos estarás activo y creando una comunidad. Además, puedes intentar dar pequeños pasitos como grabarte en stories o haciendo un directo sin la presión de estar todo el día generando contenido.
- Utiliza plantillas de post de redes sociales. Otra de las cosas que puedes hacer es utilizar mis plantillas para post de Facebook y Twittter. Puedes utilizar un planificardor de contenidos y las plantillas para generar todo el contenido de un año y olvidarte del tema. El problema es que, si no interactuar y solo publicas, no conseguirás buenos resultados. Así que ojo.
- Por último, prueba a hacer las cosas aunque no te apetezca. Quizás en unos meses, cuando empieces a ver resultados, te pique el gusanillo de hacer contenido y crear comunidad.
